なぜ「戦略的先行業績管理システム」が市場縮小環境下で勝ち残るための突破口なのか

これまで企業は、規模を拡大し続けることにより黒字化し存続を図ってきました。しかしこれからの「長期人口減少環境」でこの経営モデルを継続することは不可能であると言えるでしょう。

この環境で生き残るには、社員一人当たり付加価値を高水準化し、それを維持する経営への転換が必要になります。

社員一人当たりの付加価値と言っても、日本ではブルーカラーの生産性は既に高いので、ホワイトカラーの労働生産性を上げることが今後の課題になってきます。

そして、ホワイトカラーの中でも、営業部門の一人当たり生産性を上げることは、営業一人当たりが稼ぐ粗利益を増やすことにより実現できるので中小企業にも取り組みやすいと言えます。

では、この市場縮小環境下で営業一人当たり粗利を上げる突破口になるのは何でしょうか。営業戦略でしょうか？それは間違いないでしょう。しかし、その営業戦略を末端の営業マンの行動に落とし込み、実行させる仕組みがなければ、結果につながりませんから営業戦略はないのも同じです。正にそこが、中小企業にとっての盲点だったのです。

中小企業では、経営者にアイデアがあり戦略があります。しかし、その戦略を営業活動レベルに落とし込み、実行させ、営業マンの生産性をコントロールする「装置」が甚だ脆弱だったのです。

その装置こそ「戦略的先行業績管理システム」であり、これが市場縮小環境に勝ち残る真の突破口になるのです。