近年、中小企業の「営業」に見られる代表的な症状と対策

１．このところ、顧客の業績悪化の影響を受け、わが社

　　の営業成績も低迷している。

２．売上目標の未達成が常態化している。無理に達成さ

　　せようとすると粗利が減少する。

３．最近は、営業マンを募集してもなかなか良い人材が

　　来なくなった。

 

上記問題の根本原因は人口減少（市場縮小）です。ですので、これらの症状が今後自然に改善していくということはありません。

 

以前のように売上増加が望めず（消費人口減少が原因）、優秀な人材も採れない（生産人口減少が原因）のであれば、今後中小企業が存続・発展していくには、「生産性の向上」で粗利を確保する経営に舵を切ることが必要になります。

では、中小企業はこの「生産性の向上」にどこから取り組んでいけば良いのでしょうか。

取り組みやすく、結果も見えやすく、できれば生産性向上が業績改善に直結してくれれば最高です。となれば、遅れていると言われているホワイトカラーの労働生産性の向上、とりわけ営業マンの一人当たりの労働生産性（一人当たり粗利額）の向上に取り組むのが最適であると考えます。

 

営業の生産性（一人当たり粗利）を向上するには、儲かる（粗利率の高い）分野・商品に絞り込んでいきます。しかし、絞り込むと粗利率は上がっても粗利額が下がります。

そこで同時に、絞り込んだ儲かる分野・商品、並びに自社の固有技術を活かして新しくつくった儲かる分野・商品で市場を拡大し、粗利額を確保していきます。

営業戦略でいえば、まずは粗利率を上げるための「オンリーワン（差別化・棲み分け）戦略」、そして粗利額を確保するための「マーケティング（市場創造）戦略」の2本立てが重点であるということになります。

 

ところが、中小企業では「オンリーワン（差別化）戦略」と「マーケティング（市場創造）戦略」が描けたとしても、なかなか結果につながりません。なぜでしょうか？

中小企業は「戦略」を「業績」に変える営業現場での仕組みが弱いのです。

営業現場で「戦略」を「業績」に変える仕組みとは『営業管理』のことです。

 

 

今、御社でやっておられる「営業管理」のやり方を、弊社で導入ご指導する「先行業績管理システム」に変えることで、目先では業績を底上げし、さらに伸ばすことが可能になり、また中長期では市場縮小環境下で存続・発展を果たす突破口をつくることにもなります。